【書籍】ランディングページ最強の３パターン

ランディングページとは

商品ページを閲覧しているユーザーに対して書かれている説明に集中してもらい今すぐ購入したくなるように気分を高揚させる見せ方や伝え方にしなければいけない。

そのような見せ方や伝え方をするのに最適なのがランディングページである。

商品が欲しくなるような論理展開とは

例えばあなたがラーメンを提供する店主だとしましょう。

Googleで「美味しいラーメン」「ラーメン　人気　近く」と検索したりする人であれば、あなたの美味しそうなラーメンを発見したらきっと喜んで来店するでしょう。なぜならその人たちは美味しいラーメンを食べたくて「自ら」探しているからです。

でも、もし会社の飲み会やサークルでたくさんお酒を飲み、お腹たいっぱいになって何も入らない人に対して、「美味しいラーメン屋があるんですけど今から行きませんか？」と誘っても、誘われた人はきっと行きたくないですよね。

また、ラーメンに対して体に良くない、太りやすいとネガティブな印象を持っている人に対して、いくらあなたの作るラーメンがどれだけ美味しいのか熱弁をふるったところで見向きもしてくれないはず。

美味しいラーメンを探してる人にはどう美味しさを伝えるかがポイントで、たくさんの高評価のコメント、熱々の湯気が立ちいかにも目の前にあるような美味しそうなラーメンの写真や動画、食欲を刺激するようなテキストが並んでいたら、ついよだれが出てしまいますよね。

お酒を飲みお腹がいっぱいな人に対しても、「あっさり系のスープで胃もたれしない美味しいラーメンがあるんですけど行きませんか」と誘ってみたら反応が変わるはず。

ネガティブなイメージを持ってる人には、「オーガニックな素材を使っていて、しかも塩分控えめ野菜たっぷりで、あっさり味のラーメン女性からの人気も高いんですけど行きませんか」と誘ってみたら今までのイメージが覆されて一度くらい試してみたいと思う気持ちが生まれるでしょう。

つまり、売れるLPを作るには、ユーザーの気持ちや置かれている状況を想定し、それぞれのシチュエーション別に伝える内容と論理展開を変えていくことが必要です。

PDLモデルとは

人が商品やサービスを欲しがるタイミングやシチュエーションには、大きく分けて３つあり、それぞれに沿った論理展開が必要。著者はそれをPDLモデルと名付けています。

問題を解決したいPモデル(Problem)

歯が痛くなったり水道が壊れたり、直面している問題を今すぐ解決したい人に対して、とにかく今の困っている状況や環境をすぐ改善できる方法を分かりやすく伝える論理展開がポイント。

欲求を満たしたい D モデル(Desire)

最新のゲームや洋服高級腕時計など、それ自体がなくても生活の上では特に影響はないと思ってる人に対しては、暮らしが潤ったり心が満たされたり商品を手に入れた後の幸福感がどれだけ大きいかを訴求するところがポイント。

潜在的に需要があるLモデル(Latent Demand)

普段生活している間はその商品やサービスを求めていないけれども、必要性に気づいたとたんに急に欲しくなるパターン。例えばニュースで流れてくる事故や事件を見ているうちにドライブレコーダーが欲しくなった人など。
このモデルでは、その商品やサービスの必要性を気付かせることが大事で、さらにいつか必要になると伝えるだけではなく今すぐ必要だと気付かせるところがポイント。

問題を解決したい人への具体的アプローチ（Pモデル）

PDLモデルのうち、一番おさえておくべき、”困っている人”、”問題を抱えている人”に対するアプローチ＝Pモデルの論理展開を示します。

Pモデルの論理展開：

①期待させる：「自分の問題が解決できそう！」と一瞬で期待させる

②共感を得る：「あなたの問題はこうですか？」「悩んでいることはこれですか？」と悩みを確認する

③解決方法を示す：なにを、どんな風に、いつまでに、いくらかかる？を具体的に。

④比較してもらう：競合とどう違うのか、を徹底的に。

⑤信用してもらう：販売実績・利用者の声・自分の信頼度・表彰履歴など、①～④までで解決してくれそう、と高まっているユーザーの期待値に対して、信用させる。

⑥不安を解消する：購入直前に生じる不安を解消する

重要なのは最終的にユーザーが何を求めているか

問題を解決したいユーザーは、

• なるべく早く現状復帰したい
• 今の状況から抜け出して安心したい
• 自分が負うリスクを最小限にしたい

と願っている。借金で困っている人は、お金をきっちり返済したいわけではなく、元の不安のない暮らしに戻りたい、早く楽に借金の悩みから解放されたいと願っているということ。

ユーザーがお金を払ってもいい、と決心するのは自分が想像する未来が手に入るだろう、という期待値が、お金を払うという痛みを上回って、確信するとき。

もともとお金を払うという行為は、自分の財産を切り崩す行為と同じなので、精神的な痛みを感じやすくどうしても躊躇してしまう。その一方、お金を払わないと求めている対価が得られないこともよく理解している。なので、人間の購買行動には葛藤がつきまとっている。

まとめ

実は、Kiyo自身はランディングページにはあまり興味がないのですが、この本は、商品を買おうとするユーザ心理とその攻略法の説明が非常にわかりやすいと思いました。

それってブログとか物販だけでなく、仕事でも役に立ちますし、相手が人であることがらすべてに通じる重要なことです。ぜひご参考に(^^)